마케팅 플랫폼 속으로, 쿠팡이츠의 성장: 배달을 넘어 확장하기 - 아트 온 톡 artontok

마케팅 플랫폼 속으로, 쿠팡이츠의 성장: 배달을 넘어 확장하기

플랫폼 성장, 마케팅을 소개하는 이곳에 오신 것을 환영합니다! 오늘은 쿠팡이츠의 전략적 확장을 탐구합니다. 음식 배달을 넘어 식료품 및 통합 서비스로 확장하며 쿠팡이츠는 배달민족(배민)과 같은 거대 기업에 도전장을 내밀었습니다. 쿠팡이츠가 무엇을 했는지, 왜 성공했는지, 그리고 그 원칙을 여러분의 플랫폼에 어떻게 적용할 수 있는지 살펴보겠습니다.

쿠팡이츠의 확장 전략

쿠팡이츠의 급성장을 이끈 요인은 무엇일까? 모회사 쿠팡의 전자상거래 지배력을 활용해 쿠팡이츠는 서비스를 다각화하며 배달 시장을 뒤흔들었습니다:

• 식료품 및 소매 배달: 2019년 런칭한 쿠팡이츠는 레스토랑 음식 배달을 넘어 지역 소매업체와의 파트너십을 통해 식료품 및 편의점 배달로 확장했습니다. 2025년까지 식료품 주문은 배달량의 상당 부분을 차지하며, 월간 활성 사용자(MAU)는 2025년 3월 기준 1,090만 명으로 전년 대비 65.8% 증가했습니다.
• 새로운 사이드와 상호작용: 쿠팡이츠는 편의점 같은 새로운 이해관계자를 추가하고, 쿠팡의 와우(Wow) 멤버십을 통해 무제한 무료 배달과 같은 서비스를 통합했습니다. 이는 우버 이츠의 Eats Pass와 유사하며, 주문 금액이나 거리에 관계없이 무료 배달 혜택으로 사용자 유지율을 높였습니다.
• 쿠팡의 인프라 활용: 쿠팡이츠는 쿠팡의 로켓배송 네트워크와 쿠팡페이 결제 시스템을 활용해 운영을 간소화했습니다. 이를 통해 배달 비용을 줄이고, 30분 내 배송을 약속하는 ‘치타배달’로 배민, 요기요와 차별화했습니다.
• 전략적 파트너십과 상위 퍼널: 지역 레스토랑 및 파이브 가이즈(Five Guys) 같은 글로벌 브랜드와의 협업, 그리고 할인 쿠폰 같은 공격적인 마케팅으로 시장 점유율을 확대했습니다. 쿠팡 플레이와의 통합은 서비스 간 사용자 참여를 강화했습니다.

2025년까지 쿠팡이츠는 상당한 수익을 창출하며, 배달 자회사 쿠팡이츠 서비스(CES)는 전년 대비 매출 138% 증가를 기록해 배민의 60% 시장 점유율에 도전하고 있습니다.

이 전략이 성공한 이유

쿠팡이츠의 확장 전략이 왜 효과적이었을까? 그 접근법은 플랫폼 성장에 핵심적인 교훈을 제공합니다:

• 다양화된 수익 흐름: 식료품 및 소매 배달 추가로 레스토랑 주문 의존도를 낮춰 수익을 안정화했습니다. 이는 우버 이츠의 식료품 주문 20% 점유율과 유사하며, 와우 멤버십의 무료 배달은 2024년 월간 카드 결제액을 117.7% 증가시켰고, 반면 배민은 7.8% 감소했습니다.
• 네트워크 효과 증폭: 편의점 같은 새로운 사이드와 무료 배달 같은 상호작용은 더 많은 사용자를 끌어들여 파트너를 유도하며 성장 사이클을 만들었습니다. 쿠팡이츠의 MAU는 2024년 3월 625만 명에서 2025년 3월 1,037만 명으로 증가해 요기요를 추월하고 배민(2,221만 명)과의 격차를 좁혔습니다.
• 기존 자산 활용: 쿠팡의 물류 및 결제 인프라는 쿠팡이츠에 비용 우위를 제공했으며, 이는 우버 이츠가 우버의 운전자 네트워크를 활용한 것과 비슷합니다. 하프스택 모델(쿠팡이츠가 배달과 고객 문의를 관리, 레스토랑은 음식 준비에 집중)은 배민의 마켓플레이스 모델보다 효율성을 높였습니다.
• 지역 맞춤형 공격성: 쿠팡이츠는 한국의 도시 밀도와 가격 민감형 소비자에 맞춰 할인과 무료 배달로 시장 점유율을 확보했습니다. 이는 크레이그리스트의 다각화 실패와 대조되며, 메이퇀의 지역 서비스 확장과 유사하게 시장별 적응의 가치를 입증했습니다.

쿠팡이츠는 배민과 요기요가 지배하는 시장에 늦게 진입했음에도, 기존 생태계 활용과 공격적인 고객 확보로 빠르게 성장했습니다.

쿠팡이츠의 전략 적용하기

쿠팡이츠의 확장을 여러분의 플랫폼에 어떻게 재현할 수 있을까? 다음은 실질적인 가이드입니다:

• 새로운 상호작용 파악: 쿠팡이츠의 식료품 배달처럼 핵심을 보완하는 서비스를 추가하세요. 사용자 요구(예: 편의성, 속도)를 분석해 플랫폼 테마와 맞는 인접 기회를 찾으세요. 예를 들어, 리테일 플랫폼은 필수품 즉일 배송을 추가할 수 있습니다.
• 새로운 사이드 도입: 편의점처럼 생태계를 강화하는 이해관계자를 초대하세요. 공급자나 소매업체 같은 파트너를 통해 오퍼링을 넓히고 네트워크 효과를 키우세요.
• 기존 자산 활용: 현재 인프라를 사용해 효율적으로 확장하세요. 쿠팡이츠가 쿠팡의 물류를 활용한 것처럼, 사용자 기반이나 기술 스택을 재활용해 새 서비스를 비용 효율적으로 시작하세요.
• 전략적 파트너십: 쿠팡이츠의 코스트코, 페이팔 협력처럼 역량을 확장하려면 협업하세요. 텐센트의 JD.com 파트너십처럼 성장을 가속화할 수 있습니다. 원활한 사용자 경험을 위해 통합을 테스트하세요.

프로 팁: 쿠팡이츠의 “빠르고 저렴한 배달” 같은 명확한 테마로 전략을 조율하세요. 가치 곡선을 사용해 고가치 상호작용(예: 배달)은 자체 개발, 중간 가치(예: 결제)는 파트너십, 저가치(예: 고객 지원)는 아웃소싱으로 우선순위를 정하세요. 알디오의 성급한 확장 실패를 피하려면 새 서비스를 강남 같은 일부 시장에서 먼저 테스트하세요.

잠재적 도전 과제

• 수익성 압박: 무료 배달과 과감한 할인은 성장에 효과적이지만, 마진을 압박합니다. 2024년 쿠팡이츠 서비스의 1.1% 영업이익률은 장기 수익 전략의 필요성을 보여줍니다.
• 지역별 격차: 쿠팡이츠는 서울 같은 도시 지역에서 강세지만, 배민이 충성도를 유지하는 지방에서는 약세입니다. 지역별 요구에 맞춘 오퍼링으로 불균형 성장을 피하세요.
• 운영 복잡성: 하프스택 모델과 다양한 서비스 관리는 강력한 IT 및 물류를 요구합니다. 쿠팡이츠처럼 직접 배달 시스템에 투자해 규모를 관리하세요.

여러분의 플랫폼에 적용하기

쿠팡이츠 같은 생태계 접근법은 다음과 같이 플랫폼을 변혁할 수 있습니다:

• 유지율 강화: 무료 배달과 통합 서비스는 사용자를 붙잡아, 2024년 쿠팡이츠의 74.1% MAU 증가처럼 효과를 냅니다.
• 경쟁적 방어선 구축: 쿠팡의 물류 같은 기존 인프라 활용은 경쟁자의 진입을 어렵게 하며, 이는 알리바바의 생태계 복잡성과 유사합니다.
• 규모 확대: 파트너십과 새로운 사이드는 시장을 확장하며, 쿠팡이츠의 식료품 배달과 와우 멤버십은 알리바바의 크로스 서비스 시너지와 비슷합니다.

예시:

• 지역 전자상거래 플랫폼은 기존 물류를 활용해 음식 및 식료품 배달을 통합해 대기업과 경쟁할 수 있습니다.
• 서비스 플랫폼은 쿠팡의 와우 멤버십처럼 구독 혜택을 추가해 사용자 충성도를 높일 수 있습니다.
• 콘텐츠 플랫폼은 지역 소매업체와 협력해 통합 쇼핑 경험을 제공하며, 쿠팡이츠의 상위 퍼널 마케팅 전술을 활용할 수 있습니다.

플랫폼에 대한 세부 정보(예: 산업, 타겟 고객)를 공유하면 제안을 더 구체화할 수 있습니다. 또한, X 포스트나 웹 콘텐츠를 검색해 쿠팡이츠 전략에 대한 실시간 통찰을 제공할 수 있습니다.  여러분의 많은 댓글을 기대합니다. 감사합니다.